Diverso interesse: Lead e Prospect

Oggi, ti vogliamo far riflettere su una sfumatura, la differenza tra Lead e Prospect, due etichette che – non dimenticarlo mai – raccontano i comportamenti di persone in carne ed ossa. Iniziamo.
Ogni tuo cliente è una conoscenza. E ti richiede di mettere in campo forme di attenzione specifiche, quasi sartoriali. Anzi, togli il "quasi". Non serve solo fare strategie di marketing votate alla reciprocità. Occorre intendere subito a che punto siete – tu e il cliente – nella vostra relazione. State facendo una prima conoscenza o vi siete già incontrati?
Se all'inizio non ti ama alla follia, non c'è problema. Pensa a cosa il cliente ti richiede implicitamente quando entra in contatto con te tramite i social media o il sito aziendale.

«Sto solo dando un'occhiata», direbbe l'utente Lead

Osserva sempre come si comportano le persone che visitano il tuo eCommerce e il tuo negozio fisico. Prova a capire con quale forma di interesse la gente si avvicina ai tuoi servizi e prodotti.
Lead. É quel cliente che, se parlasse ad alta voce, intento a scrollare il tuo sito dallo smartphone, direbbe cose come «sto solo dando un'occhiata» o «interessante, però non ora». Non innervosirti con chi non acquista subito. Piuttosto, pensa che qualcuno ti sta solo mettendo alla prova e dando un seme di attenzione. Cosa ne farai tu, di questo seme?
La sfida, in questo caso, è far crescere la fiducia e trasformare questa persona – oggi un po' guardinga – nel famigerato "cliente potenziale".
L'utente Lead sbircia, lascia un'e-mail, si registra al tuo sito, è interessato ma non manifesta desiderio di fare acquisti, vuole essere aggiornato su ciò che combini ma «no grazie, adesso non mi serve niente». Con questo utente non forzare le cose a livello commerciale. Perderesti tu. Piuttosto, costruisci una strategia di marketing delicata. Dagli quei "pezzi del puzzle" che serviranno a comporre il quadro completo della sua fiducia nei confronti della tua azienda.

Vuole acquistare: è l'utente Prospect

Se il cliente che appartiene alla categoria Lead, forse, non è andato in profondità nella conoscenza dei tuoi servizi, e non ha messo nemmeno un prodotto nel carrello virtuale del tuo eCommerce, ecco, con il Prospect la storia è diversa. L'hai conquistato, vuole le tue comunicazioni commerciali ed è già un cliente potenziale. Ha un potere d'acquisto che non tarderà ad usare.
Nella definizione estesa, infatti, la parola "prospect" sta per "prospective buyer", ovvero una persona profondamente orientata all'acquisto. Con questo cliente non temere l'utilizzo di un marketing diretto, che vada dritto al punto sotto il profilo pubblicitario e commerciale. La voglia dei tuoi prodotti e servizi da parte della persona, in questo caso, c'è.

Passiamo al tuo approccio: la strategia di Lead generation

Compiti a casa: non sbagliare approccio con le persone che si interessano ai tuoi servizi e prodotti. Ti consigliamo una strategia di Lead generation che conquisti chi ancora ti guarda restando a cavallo di un "forse". Ovvero? Se vuoi, puoi tendere la mano agli utenti Lead in modo da traghettarli verso l'altra sponda del fiume, dove sono già approdati gli utenti Prospect. Impara a meritare la fiducia degli utenti Lead e fai crescere quel seme di attenzione che ti hanno dato, dirigendolo all'acquisto.

La tua strategia pensata per la Lead generation dona qualcosa di valore – ad esempio un webinar gratuito, sette lezioni base per acquisire competenze – e aumenta i potenziali clienti. Partiamo da questo, dal far germogliare l'attenzione che le persone ti hanno regalato, anche solo per una volta.